Escribiendo para la Web, pero con enganche comercial
Por:Cristina Fierro
Vender: la razón de ser de todo sitio web. Sin importar el tipo de negocio al que pertenezca ni su target, todo sitio tendrá como fin el promover las ventas. No importa si estamos hablando del sitio que cuenta con su carrito de compras o de aquel que simplemente trata de dar a conocer el negocio del vecino. Todo ellos tratarán de vendernos algo.
¿Pero cómo se logra que la venta se lleve a cabo? Aquí no sirve solamente escribir bien para la web – claro y descriptivo sin dejar de ser conciso, sino también darle un enganche comercial. Esto se logra unificando diferentes aspectos. Algunos de ellos serán explicados a continuación*.
Primeramente hay que recordar que el lenguaje “marketero” no es el indicado. Prometerle la luna y las estrellas a su cliente no es la mejor técnica porque como dice el dicho “suena demasiado bueno para ser verdad”. La gente recurre a Internet en busca de información, así que haga de ésta su aliada. Si quiere vender algo no recurra a palabrerías sino a datos reales: testimonios, casos de éxito, estadísticas, citas textuales, etc. Todos estos elementos le agregan credibilidad a su propuesta comercial.
Segundo, recurra al poder de las emociones. Combine la parte racional (datos reales) con la irracional o emotiva. Las palabras cuentan pero las emociones venden. ¿O acaso nunca ha comprado algo con poco justificativo racional porque se dejó llevar por sus emociones? Un buen texto comercial es aquel que apela a las emociones porque hace que el comprador en prospecto se identifique con el problema que su producto o servicio podrá solucionar, creando así una conexión entre él y su producto/servicio. Recuerde, las personas compran bajo emociones y lo justifican con lógica.
Tercero, utilice mecanismos psicológicos. Existen diversos mecanismos que pueden ayudar a manipular las mentes de sus compradores para dirigirlos a la acción. Entre algunos de ellos tenemos:
- Otorgar una razón de compra: Como dijimos anteriormente, las personas compran bajo emociones y lo justifican con lógica. A las personas les gusta tener una razón para todo lo que hagan. Así que introduzca una razón de compra en el texto usando la palabra “porque”.
- Comandos o acciones ocultos: Bajo oraciones aparentemente inofensivas incluya la acción a querer, mencionando a su comprador. Ejemplo: “¿No preferiría usted tener este producto?” (acción a querer=tener este producto y comprador=usted).
- Presuposiciones: Las presuposiciones forman parte de la Programación Neurolinguística (PNL) y se llaman así ya que se presupone que lo dicen es verdadero. De acuerdo a la PNL, el cerebro acepta fácilmente las presuposiciones y las convierte en hechos. Ejemplo: “¿Y qué hará luego de que compre nuestro producto?”. El hecho de que el cliente compre el producto es una presuposición, pero al hacerle imaginar que hará con él, el cliente ya está convirtiendo inconscientemente la compra en un hecho.
Finalmente, todo texto comercial debe responder cinco preguntas básicas:
- ¿Cuál es el problema? Presente el problema en cuestión y deje saber a sus futuros compradores que usted entiende sus problemas.
- ¿Por qué el problema no ha sido resuelto anteriormente? Incluya soluciones anteriores que hayan fallado. Mencionándolas, su cliente se identificará con el problema.
- ¿Qué podría pasar si el problema es resuelto? Se deben mencionar los beneficios que obtendrá su cliente si su problema es resuelto.
- ¿Cuál es la diferencia ahora? Aquí deberá presentar su propuesta única de venta: cómo usted eliminará el problema del cliente y qué lo hace usted diferente del resto de su competencia.
- ¿Qué debo hacer ahora? Un texto comercial siempre debe llamar a la acción para lograr convertir a un navegante en comprador. Dígale que acción debe tomar: registrarse, llamar, comprar, etc. En este punto es bueno incluir extras que ayudarán a cerrar la compra como por ejemplo bonos o regalos. Incluir una garantía de compra también podrá ayudar a cerrar el negocio y eliminará cualquier duda de riesgo que el comprador tenga.
El vender es un arte, pero aplicando estos consejos en su sitio web podrá tener una ventaja sobre su competencia. Y recuerde: un texto web no solo debe ser claro y descriptivo sin dejar de ser conciso, pero también vendedor.
* Fuente: Web Copy that Sells: The Revolutionary Formula for Creating Killer Copy Every Time, Maria Veloso, AMACON Publisher.